近日，记者发现，一款名叫“蟾宫折桂”的红茶突然在朋友圈爆火起来，不仅引来热议，更被行业寄予“茶酒融合”的期望。虽说茶酒不分家是句老话，但众所周知的是，长期以来，由于营销差异，二者融合的局面始终不曾真正出现。那么为何蟾宫折桂可以再次给行业带来期望？它的产品、营销模式究竟有何特色？要如何实现茶酒融合？

　　带着这些疑问，微酒记者对泸州老窖健康养生白酒绿豆大曲品牌负责人、蟾宫折桂茶总经理李伟进行了现场采访并整理如下，希望可以为读者打开更广的视野。

　　泸州老窖作为中国酒业巨头之一，其中您负责的健康养生白酒绿豆大曲作为“泸州老窖绿色增长极”战略中核心大单品之一，刚上市3年，前景大好，为何决定此时跨界进军茶行业？

　　首先，茶行业面临财富新机遇；酒商朋友都知道，从2002年到2012年，是白酒行业量价齐升的黄金十年，是白酒行业最容易赚钱的时代，而当今的茶行业也正处在量价齐升的黄金时代。

　　其次，客户的利润增长需求；从2013年白酒行业调整以来，行业的产销量从1300多万吨降到2018年870万吨。在残酷的竞争中，白酒的利润率在逐渐走低，而人工成本等经营费用持续走高，持续压缩了酒商的经营利润，在这样的一个行业环境下，酒类经销商需要新的利润增长点。

　　最后是公司的战略；泸州老窖公司走的是大食品发展战略。所以，除了传统的白酒、还有健康养生白酒、还有健康的希拉谷葡萄酒等。基于此增加健康的茶叶产品，与公司的发展战略也是相匹配的。

　　自古，酒、茶不分家，与人们的生活息息相关，但酒茶行业各成体系，泸州老窖论道酒业大力探索酒茶融合的新模式，是否存在矛盾冲突？

　　李伟：电商为什么可以销售很多种产品，因为电商无限贴近消费者，可以满足消费者多元化的消费需求。烟、酒、茶不分家，关键是它们的重度消费群体高度的重合。因此，承载白酒销售的渠道先天就有优势…无限贴近烟茶的消费者。所以烟酒店现在可以卖烟，未来也能卖茶。

　　前两年茶行业个别茶厂也提出了茶酒融合，我们公司从去年开始进行了茶酒融合的探索。从半年的实践看，茶酒融合不仅理论可行，实战中也行得通。当然，要实现真正的茶酒融合，不管从产品定位，营销策略还是营销组织，都需要系统性的顶层设计。

　　以产品定位为例：绿豆大曲酒的消费者定位于关注健康的中高端政商务人群。蟾宫折桂茶也是定位于关心健康的中高端政商务人群。关注健康的中高端政商务人群，饮酒希望醒得快不上火，可以选择绿豆大曲。他们饮茶，希望养胃、减轻长期饮酒对胃的刺激，可以选择蟾宫折桂茶。

　　所以，我们认为茶酒可以融合的，在消费者层面融合，在渠道层面融合，在产品定位的细分市场上融合，在营销组织上融合，在市场推广策略上融合，在消费场景上融合。

　　中国茶文化源远流长，种类繁多，各有千秋，泸州老窖论道酒业为何偏偏选中祁门红茶作为酒茶融合的首款产品？

　　李伟：白酒有各种香型，茶叶也有各种品类如绿茶，红茶，黄茶等。经过充分的市场调研，我们选择了红茶作为切入口。因为红茶是中国茶叶增长最快的品类，市场份额已经占据中国茶叶的第二，仅次于绿茶。而且红茶的属性是健康养胃，很符合中高端白酒消费者养胃的需求。

　　其次，中国红茶有三大知名产区。安徽祁门红茶、福建正山小种红茶、云南滇红茶，产品各有特色。但是，祁门红茶有两个独特的优势。1915年，祁门红茶赢得了巴拿马万国博览会的金奖，被誉为世界高香红茶之首，排名第二的是印度大吉岭茶，第三是斯里兰卡锡兰红茶。这就是祁门红茶在世界红茶界的地位。1959年中国商业部第一届十大名茶评比，祁门红茶是唯一入选的红茶类茶品。这就是祁门红茶在中国红茶界的地位。

　　因此，我们选择了祁门红茶，它是世界红茶和中国红茶皇冠上的明珠。它的质量是有口皆碑的。

　　李伟：蟾宫折桂从一开始就选择了中高端茶企品牌的发展之路，因此它的产品线是按照大单品思路设计的。只有三款产品，紫芯芽、金芯芽、银芯芽。紫芯芽60元/袋、金芯芽30元/袋、银芯芽20元/袋。用香烟的消费者来做比方，九五至尊南京烟的消费者就是紫芯芽的消费者，中华烟的消费者就是金芯芽的消费者，黄芙蓉王、玉溪的消费者就是银芯芽的消费者。这里要提醒大家注意计量单位，香烟每天的消费是盒，白酒每天是瓶，茶叶每天的消费是袋。

　　茶叶作为健康饮品，喝茶健康，人人皆知。相较市场上其它新、老茶品，蟾宫折桂茶的优势何在？

　　李伟：蟾宫折桂茶红茶定位于关注养胃的中高端政商人群。在这个细分市场上，它有独特的优势。概括起来就是“三个一袋茶”…“三次检测”一袋茶、“两个第一”一袋茶、“六位大师”一袋茶。

　　“三次检测”一袋茶是指每一袋蟾宫折桂茶必须经过三次检测；第一次检测是生产厂家，第二次检测是黄山市出入境检验检疫局，第三次检测是安徽农业国家级重点实验室。三次检测确保了48项农残指标和一项重金属指标完全符合国家标准，才能上市销售。保证让消费者喝上“安全”的茶。

　　“两个第一”一袋茶前面已经有阐述。它是巴拿马万囯博览会金奖，世界高香红茶之首。它是红茶品类中唯一入选中国十大名茶的茶品。蟾宫折桂红茶以祁门红茶为原料，保证消费者品饮上“好喝”的茶。

　　“六位大师”一袋茶是指蟾宫折桂红茶的配方是由安徽农业大学茶学的专家和教授为我们研发产品的配方，确保养胃的效果更好，蟾宫折桂红茶的制作是由三位祁红大师按照出口欧盟50年的祁红标准为我们加工制作；六位大师从茶树的栽培到加工制作，拼配审评，全产业链把控，确保消费者喝上“养胃”的茶。

　　曾经有的酒商问我：你们做酒20年，是专业的。做茶也专业吗？我说：在茶叶的生产领域我们不专业，但是我们有资本。可以用资本去请最优秀的茶行业大学专家为我们设计产品。可以用资本去请最优秀的生产企业为我们加工产品。就象苹果请富士康做手机一样。所以，我们能为消费者提供好茶、提供有独特竞争力的好茶。蟾宫折桂红茶是一款安全、好喝、养胃的健康好茶。

　　传统茶企多数依靠产区共享品牌，渠道上以茶叶批发城和零售店为主，蟾宫折桂茶有什么不一样吗？市场推广策略有什么不同？

　　李伟：蟾宫折桂茶在品牌层面就定位于打造强大的茶企品牌，而不是依赖产区的共享品牌；定位于品牌茶而不是散茶；定位于中高端的品牌茶而不是低端的品牌茶。这是与多数传统茶企不一样的。

　　在渠道布局方面，蟾宫折桂茶根据自己的品牌策略和市场推广策略，原则上只选择高端白酒的酒商作为合作伙伴华体会体育，基本不考虑批发茶城和茶叶零售店。

　　在市场推广层面，集中进行两手抓的营销战略，一手抓烟酒店渠道的建设，一手抓消费者培育。在渠道建设中推动烟酒店向烟酒茶店转型，通过独特的IP活动蟾宫折桂“我的大学梦”，培训酒商和烟酒店老板，树立他们专业的形象，让消费者认为他们懂茶、卖好茶。

　　今年开年以来，我们已经在安徽农业大学举办“我的大学梦”两期培训班，共计培训150余人，深受经销商和烟酒店朋友的欢迎。关于消费者教育活动，我们准备推出蟾宫折桂健康中国行，由安徽农业大学的茶学专家教授走出去，与各地高端人群面对面交流，传播茶叶的文化和茶叶的基本知识，让高端消费者相信蟾宫折桂是安全、好喝、健康的红茶。

　　从去年九月份蟾宫折桂茶上市以来，我们选择的合作伙伴都是酒商，销售的主渠道是烟酒店。感谢酒商朋友的支持，通过半年的探索，我们已经完成了从招商、铺市、动销和消费者培育的完整过程，形成了标准化的推广动作和完整的商业模式。第一批合作的酒商都在茶叶上赚到了第一桶金。

　　所以，如何让酒商朋友们赚取健康财富，欢迎大家来成都糖酒会，听取我们现场的分享。3月18号下午两点半，成都友豪锦江宾馆，蟾宫折桂举办上市发布会，也是一次茶酒融合的论坛。会上，我们将和全国的酒商朋友分享我们茶酒融合的经验和商机，六位茶叶大师也将会到现场。

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